Маркетинг и PR в IT-отрасли

Маркетинг в ITВ журнале “Маркетинг в России и за рубежом” за март 2012 года вышел материал, посвященный маркетинговым и PR-инструментам в IT-отрасли. Его авторами выступили генеральный директор Perfect Raise Русланов Дмитрий и генеральный директор “АйТи Капитал” Виленский Максим. Индустрия высоких технологий весьма своеобразна и требует особого подхода для составления маркетинговых планов. Продолжительное сотрудничество наших компаний позволило выработать ряд рекомендаций, актуальных для тех, кто занимается маркетингом и PR в в этой непростой отрасли.

Представляем Вам текст материала полностью. Подробнее о PR-услугах Perfect Raise для IT-компаний читайте здесь.

Маркетинг как инструмент для лидерства в IT-отрасли

Конкуренция на рынке IT-услуг всегда была высокой. Поэтому долгое время держаться на плаву в этой среде, под силу только по-настоящему сильной и профессиональной команде. Российская компания «АйТи Капитал» в ноябре 2011 года отпраздновала свой первый юбилей – 10 лет со дня основания. Все это время компания занимается автоматизацией бизнеса и консалтингом, развивая и повышая эффективность предприятий различных сфер. У «АйТи Капитал» накоплен солидный опыт по автоматизации управленческого, бухгалтерского, налогового, оперативного, учета. Каждый проект индивидуален, в точности отвечает требованиям того или иного бизнеса, развивается вместе с ним. За 10 лет доверие «АйТи Капитал» оказали такие крупные компании как, BSGV, «Лаборатория Касперского», «Рольф», «Связной», DIXIS, «Мечел», «РусГидро», Mary Kay. Всего более 100 сложных проектов.

Слагаемых такого успеха несколько. Прежде чем основать компанию, нужно четко определиться с ее идейным позиционированием. Приведем пример. До создания «АйТи Капитал», ее акционеры работали в крупных аудиторских и консалтинговых компаниях. Они видели, что проекты, которыми занимаются эти компании, осуществляются не настолько качественно, как это могло бы быть. Они решили, что можно оказывать гораздо больший и качественный сервис. Поэтому создание компании явилось прямым ответом на потребности рынка в высокопрофессиональных игроках. Проще говоря, основателям компании хотелось приносить радость клиентам, и в то же время самим получать удовольствие от своей работы. Эта идея вдохновляла их и продолжает вдохновлять до сих пор. Она прошла красной нитью сквозь всю деятельность с самого начала.

Также необходимо с самого начала жизни компании, следить за ее репутацией. В IT-отрасли клиент не прощает ошибок. Один неудачный проект может навсегда поставить под сомнение профессионализм всей команды. Не секрет, что в IT-отрасли достаточно большой процент неудачных проектов. Причины могут быть разные: кто-то не укладывается в поставленный заказчиком сроки, кто-то не укладывается в бюджет, а иногда заказчик просто приостанавливает проект, не получив того качества, которое ожидал. «Отбелить» плохую репутацию будет весьма сложно. И тут нужно сказать, что залог успешной деятельности IT-компании – это ее сотрудники. Это должна быть настоящая боевая команда высококлассных профи, для которой созданы все условия для комфортной работы. Благодаря такому подходу, за 10 лет в «АйТи Капитал» не было ни одного неудачного проекта.

Когда компания взрослеет, ее цели становятся амбициознее. Но для того, чтобы выйти в абсолютные лидеры, необходимо не только предложить более высокий уровень сервиса, но и уметь отстраиваться от конкурентов. Компания должна найти уникальную, но понятную для заказчиков идею. Эту идею, наряду с брендом компании, следует всячески пропагандировать, добиваясь максимальной узнаваемости бренда, лояльности заказчиков и стопроцентного отстраивания от конкурентов, предлагающих аналогичные продукты.

Многие IT-компании используют систему личных продаж, не уделяя инструментам маркетинга должного внимания. В лучшем случае анализ, реклама и PR используются как вспомогательные инструменты для отдела продаж. Однако, на определенном этапе развития компания «АйТи Капитал» осознала, что если маркетинг поднять до уровня  философии, можно добиться гораздо больших результатов. И начинать здесь следует с изменения сознания управленческого звена IT-компании. Проведенные исследования показывают, что при взаимодействии IT-компаний с PR-агентствами, нанятыми для повышения уровня маркетинговых коммуникаций, могут возникать проблемы, связанные с когнитивными особенностями IT-специалистов. В большинстве своем, это люди с формально-логическим видом мышления, которое переводит любую деятельность на язык схем и алгоритмов. Управленческое звено IT-компании хочет видеть точный расчет и не приемлет отступлений от намеченных планов, задержек, переноса сроков. Однако, следует глубже познакомится с деятельностью PR-агентства и понять роль человеческого фактора в их деятельности. Под человеческим фактором подразумевается перенос сроков публикации, иногда отказ от размещения материалов, важность соблюдения сроков подачи материала, корректировка материала. Поэтому важно принимать во внимание не только сложность IT-мышления, но и особенности реализации PR-действий.

Если компания стремится в лидеры, маркетинг не может носить подчиненное положение. Ведь по своей сути маркетинг – носитель идеологии бизнеса, его идеи. Маркетинг должен выражаться в философии, как уже упоминалось выше, в стратегии и тактике компании, в системе мотивации персонала, корпоративных ценностях. Таким образом, лидерства в IT-индустрии без маркетинга достичь невозможно. Он должен быть связующим звеном между усилиями менеджмента и профессиональными кадрами, ведущими разработку IT-продуктов.

Русланов Д.В., генеральный директор «Перфект рэйз

Виленский М.В., генеральный директор «АйТи Капитал Консалтинг»

Журнал “Маркетинг в России и за рубежом”, №2, 2012